自古就有得名心者得天下，回歸到商業(yè)市場(chǎng)上，終端市場(chǎng)一直是商品銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。長(zhǎng)久以來(lái)，為了在終端市場(chǎng)征得一席之地，商家可謂煞費(fèi)苦心。

  然而，冷凍冷藏因其特別屬性，一直與終端不直接接觸。隨著互聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)內(nèi)的熱論，80、90后，以及制冷二代的崛起，大片戰(zhàn)場(chǎng)從傳統(tǒng)延續(xù)到網(wǎng)絡(luò)，終端成為了新的征程。那么，廠家如何去打好這場(chǎng)仗呢？

  首先，冷凍冷藏行業(yè)的產(chǎn)品都屬于“半成品”，到達(dá)用戶那里還需要工程商和經(jīng)銷商的接力。同時(shí)，一些商品要滿足客戶的需求，又要個(gè)性化、多樣化。這就導(dǎo)致設(shè)備很難規(guī)模化。

  此前，有企業(yè)推出過(guò)集成化機(jī)組產(chǎn)品，可是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以子之矛攻子之盾，一旦集成系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)帶來(lái)什么樣的“惡果”。最終，反而激勵(lì)該企業(yè)一步一步研發(fā)，結(jié)合冷凍冷藏行業(yè)的特點(diǎn)以及終端實(shí)際情況，采取集成控制+通用置換+圖示說(shuō)明等方式，贏得一片喝彩，甚至引領(lǐng)產(chǎn)品新格局，讓機(jī)組在直達(dá)終端的道路上邁出了一大步。

  再看渠道，很多廠家還是認(rèn)為行業(yè)主流消費(fèi)群體是60后、70后，多數(shù)靠人情、口碑，甚至眼見(jiàn)為實(shí)。但是現(xiàn)實(shí)情況是，不論是大企業(yè)還是小的經(jīng)銷商代理商，走電商之路，是勢(shì)在必行，尤其是制冷企業(yè)在電子商務(wù)營(yíng)銷體系建設(shè)中。在業(yè)內(nèi)專家看來(lái)，如果企業(yè)資金實(shí)力雄厚，各項(xiàng)體系比較完善，完全可以考慮“線上線下”齊頭并進(jìn)。但如果所代理的產(chǎn)品，銷售者不太熟知，則需要實(shí)體店的體驗(yàn)或者是對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)，然后再去做電商。

  與此同時(shí)，扁平化也是掌握終端的必要手段。所謂的紅海大部分集中在一到二線市場(chǎng)。三四線市場(chǎng)包括五線市場(chǎng)有很多的客戶，對(duì)產(chǎn)品也有很大的需求。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，以縣級(jí)為單位，或者縣級(jí)人口為劃分，組織建設(shè)最后一公里服務(wù)商，統(tǒng)一管理，品牌影響、技術(shù)支持、信息掌控等，對(duì)廠家和終端而言，是雙贏的局面。

  當(dāng)然，綜合來(lái)看，還有品牌樹(shù)立。銷售三階段，認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)購(gòu)，到了認(rèn)購(gòu)階段，銷售的就是信任，用戶需要值得信賴的好產(chǎn)品、好品牌，還有對(duì)企業(yè)的信任。而通過(guò)品牌所凝聚的效應(yīng)，不僅使客戶群發(fā)生質(zhì)的改變，也給發(fā)展帶來(lái)顯性動(dòng)力。